iA


Ist nachgeben (noch) klug?

by Frank Seifert.

Ist nachgeben (noch) klug?

© De Vries

Man kann es fast täglich in den Nachrichten sehen und mit verfolgen – ein Verhandlungsmarathon folgt dem nächsten. Dabei schenken sich die Verhandlungsparteien offensichtlich gegenseitig nichts – nachgeben scheint generell verboten zu sein. Es geht in diesen Verhandlungen offensichtlich darum, niemals einzuknicken oder Schwäche zu zeigen. Für Politiker und Diplomaten gehört es, wie es scheint, zum guten Ton ihres Berufsstandes sehr hart und unnachgiebig zu verhandeln und die eigenen Positionen unbedingt durchzusetzen (mehr dazu unter http://www.sueddeutsche.de/politik/verhandlungsmarathon-in-minsk-wer-zuerst-schwaeche-zeigt-hat-verloren-1.2348440). Wenn Politiker/Innen meinen, lieber schlafen zu gehen wenn sie müde sind, können sie direkt nachhause fahren, denn sie haben schon verloren. Die Logik dahinter: Lösungen im eigenen Sinne werden leichter erzielt wenn die gegnerische Partei müde und ausgelaugt ist. Deshalb halten diese Spitzenbeamten auch jeden noch so langen Marathon scheinbar frisch und munter durch. Man fragt sich staunend wie sie das machen? Es gibt sogar Politiker, die behaupten, sie könnten ihr Schlafbedürfnis speichern wie ein Kamel das Wasser speichern kann und nach Belieben schlafen. Ernsthafter erklärt wird dieses Phänomen damit, dass aufgrund der immensen Verantwortung die Adrenalinproduktion auf Hochtouren läuft und deshalb niemand müde wird.

Führung und nachgeben

Was für Politiker, Spitzenbeamte und Diplomaten gilt, scheint für andere Bereiche ebenso zu gelten. Unter Führungskräften in der Wirtschaft gilt beispielsweise nach wie vor Durchsetzungsfähigkeit als sehr wichtige Eigenschaft. Was aber bedeutet das in Verhandlungen beispielsweise, wenn es um eine Gehaltsverhandlungen mit einem Mitarbeiter geht? Ist es demnach für Führungskräfte ratsam, die eigenen Ziele und Wunschvorstellungen kompromisslos gegenüber dem Verhandlungspartner durchzusetzen? Kürzlich war ich als Teilnehmer auf einem Workshop für Führungskräfte. Als es um Führungsstile ging wurde vorab ein Fragebogen ausgefüllt, der Auskunft darüber geben sollte, welcher Führungs-Typ (aggressiv oder eher weich) man selbst ist. Wenn man bei diesem Test zugab, dass man manchmal in Konfliktsituationen nachgibt, so bekam man entsprechend wenige Punkte auf der Aggressions-Seite. Dies wiederum motivierte die anderen Teilnehmer zu der Bemerkung, „dass ja wohl eine Führungskraft die nachgibt, schon verloren hätte“. Ich fragte mich, ob das wirklich so ist, denn es heißt ja auch „der Klügere gibt nach“!? Was sagen aktuelle Ratgeber für Verhandlungstaktiken dazu?

Kommunikation auf Augenhöhe

Einige Experten raten Führungskräften ihren Mitarbeitern wertschätzend und auf Augenhöhe zu begegnen (mehr dazu unter http://www.zeit.de/karriere/beruf/2011-06/chefsache-gehaltsverhandlung). Die Motivation des Mitarbeiters ist nach Ansicht dieser Ratgeber immer zu beachten und entsprechend zu fördern. So kann schnell eine zu forsche Ablehnung oder eine fehlende Begründung für eine Gehaltserhöhung motivationshemmend wirken. Sicherlich stimmt dies, wenn ein gewisse Verhandlungsspielraum besteht und auf die langfristige Weiterbeschäftigung sehr großen Wert gelegt wird.

Nachgeben zum Wohle eine strategischen Ziels

Andere Ratgeber differenzieren zwischen „nachgeben“ und „aufgeben“ (mehr dazu unter http://karrierebibel.de/nachgeben/). Zu führen heißt nach Ansicht dieser Experten auch kompromissbereit zu sein. Das sture Festhalten an den eigenen Vorstellungen ist da eher kontraproduktiv und wirkt sogar führungshemmend. Wichtig ist das Erreichen eines höheren-, strategischen Zieles. Manchmal geht dies nicht auf direktem Wege. Solange die Führungskraft ihre langfristigen Ziele nicht aufgibt, solange können auch Umwege in Kauf genommen werden.

Kompromissbereitschaft in Paarbeziehungen

Ähnliches gilt auch in Paarbeziehungen. Paartherapeuten sprechen hier manchmal von einem sogenannten „Beziehungs-Mikado“ (mehr dazu unter http://beziehungsblog.bred.at/beziehungs-mikado-wer-sich-als-erster-bewegt-hat-verloren/). Frei nach dem Motto „wer sich zuerst bewegt hat verloren“, wird hier das bekannte Spiel auf das Beziehungsthema übertragen. Wenn aber nur ein Partner überwiegend Kompromissbereitschaft zeigt beziehungsweise als erster nachgibt, dann ist das nach Meinung der Therapeuten auf Dauer für die Beziehung schädlich. Wertschätzung auf Augenhöhe ist für Paare sowie im beruflichen Kontext eine wichtige Säule für die Beziehung. Stures Festhalten an der eigenen Position und rigides Durchsetzen der eigenen Bedürfnisse wird daher nicht empfohlen. Dennoch sollte man seine höheren Ziele kennen beziehungsweise seinen eigenen Wert schätzen und sich nie aufgeben, auch wenn es in Konfliktsituationen oder Verhandlungen manchmal mehr Zeit und Mühe in Anspruch nimmt.

Welche Erfahrungen haben Sie mit Nachgeben gemacht? Sind Sie vielleicht zu nachgiebig oder zu stur?