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„B“ – Beeinflussung und ihre Instrumente

by Frank Seifert.

Beeinflussung uns ihre Instrument

© De Vries

Heute geht es im Coaching ABC um den Begriff „Beeinflussung“ und darum, welche Instrumente benutzt werden können und auch tatsächlich im alltäglichen Leben angewendet werden, um andere zu beeinflussen.

Macht und Manipulation

Einige Aspekte der Beeinflussung werden häufig als negativ empfunden. Begriffe wie „Macht“ und „Manipulation“ stehen dafür, wenn machtvolle Menschen anderen Menschen ihren Willen aufzwingen. Macht ist also eine sehr starke Form der Beeinflussung. Zu unterscheiden ist dabei, ob Macht bzw. Einfluss aktiv ausgeübt wird oder ob jemand Macht besitzt, also eher passiven Einfluss ausübt (mehr dazu unter https://de.wikipedia.org/wiki/Einfluss). Im beruflichen Kontext wird häufiger über die Gefahren von Machtmissbrauch gesprochen und es gibt die Theorie, dass sich viele Menschen verändern, wenn sie Macht über Mitarbeiter bekommen (mehr dazu unter http://www.faz.net/aktuell/beruf-chance/arbeitswelt/psychologie-was-macht-aus-uns-macht-1590134.html).

Instrument der Beeinflussung

Andere Menschen dazu zu bringen, etwas Bestimmtes zu tun oder auch zu denken ist aber etwas sehr alltägliches. Jeder Mensch tut es (mehr oder weniger bewusst) und setzt sogenannte „Instrumente der Beeinflussung“ ein. Wenn man beispielsweise möchte, dass man von jemand anderen gemocht wird, so könnte man Geschenke machen oder eine Einladung aussprechen. Sympathie ist eine sehr angenehme Weise der Beeinflussung. Wenn jemand einem anderen seine Sympathie zeigt, dann wird vieles möglich was vielleicht ohne Sympathie nicht möglich gewesen wäre. Ein uns allen sehr bekanntes Medium bedient sich permanent der Instrumente der Beeinflussung: Die Werbung! Wenn man beispielsweise ein Produkt sehr teuer und schnell verkaufen möchte, dann macht man es einfach künstlich knapp (Prinzip der Knappheit). Dann heißt es beispielsweise: „Nur noch wenige Tage zu haben …“ oder „Greifen Sie schnell zu, solange der Vorrat noch reicht …“. Kleidung ist ebenfalls ein sehr häufig eingesetztes Instrument der Beeinflussung. So kann man je nach Kleidungsstil Zustimmung oder auch Ablehnung provozieren. In Verhandlungen wird häufig der Trick verwendet, zunächst weit mehr zu verlangen als man eigentlich möchte. Manche politischen Gruppierungen machen ganz gezielt Angst, um Wähler zu gewinnen oder es werden Scheintatsachen veröffentlicht, um so Einfluss auf die öffentliche Meinung zu nehmen. Es gibt also eine ganze Reihe von alltäglichen Instrumenten die eingesetzt werden, um andere zu beeinflussen. Sicherlich fallen Ihnen auch noch Beispiele ein!?

Was sind Ihre Erfahrungen mit Macht (aktive und passive)? Verändern sich die Menschen tatsächlich, wenn sie Macht bekommen? Welche Instrumente der Beeinflussung haben Sie schon eingesetzt? Wann ist Beeinflussung positiv, wann eher negativ?